Cei mai buni oameni de vanzari recunosc rapid cu ce fel de client au de-a face. Vanzatorii cu experienta sunt atat de bine antrenati ca nici nu mai constientizeaza cand fac asta. La ei totul se intampla pe ”pilot automat”, cam la fel ca atunci cand conducem masina. Nici nu ne dam seama ce am facut exact, dar ne trezim ca am ajuns la destinatie.Pentru toti cei interesati, care inca nu au nivelul acesta de antrenament in vanzari, vreau sa prezint aici cateva tipuri de clienti dificili si cum este bine sa procedam, ca sa ii abordam corect:
Clientul ”Vreau mai mult” – Acest client va incerca mereu sa se targuiasca, punandu-ti sub nas oferta mai ieftina a concurentei. Daca poti negocia, fa-o, dar fara a-ti incalca principiile de vanzare. Daca nu (mai) vrei sa negociezi, explica-i clar lucrul acesta si pune punct discutiei. Va fi destabilizat de abordarea ta ferma si va lua o decizie.
Clientul ”Stiu deja” – Acest client, desi pare ca le stie pe toate, are nevoie de opinia ta de profesionist in domeniu. Tot ce ai de facut este sa ii dai informatii clare, precise si la obiect. Recunoaste-i competenta! Decizia sa de cumparare se bazeaza pe modul in care produsul ii reflecta statutul social.
Clientul ”Nimic nu e suficient de bun” – Acest client se plange de absolut orice: pretul e prea mare, calitatea nu e buna, viata e grea… Ca sa il aduci pe calea cea buna este esential sa-l impresionezi cu priceperea ta si sa gasesti echilibrul intre solutia problemei, validari, politete si curtoazie. Il vei castiga daca vei sti cand sa ii dai dreptate!
Clientul ”Am mai auzit asa ceva” – Acest client va critica orice. Te va lasa sa ii explici totul iar, la sfarsit, va veni cu obiectii serioase si contra-argumente solide. Fii atent la ce iti spune si nu-l i Fa-l sa simta ca e luat in serios. Trebuie sa ii inspiri incredere si sa ii arati ca e pe maini bune. Ai rabdare, da-i informatii reale si convinge-l de cunostintele tale in domeniu.
Clientul ”Da, da, sigur” – Acest client este rezervat si timid. Se simte coplesit de subiect, iar conversatia de vanzare e stresanta pentru el. Trebuie sa-i vorbesti calm si nu foarte concentrat pe vanzare, altfel se va simti incoltit si fortat sa Pune-i intrebari deschise pentru a-i afla nevoile si preferintele. Lasa-i timp de gandire ca sa proceseze si sa ia o decizie.
Clientul ”Nu stiu ce sa fac” – Acest client nu stie nici el ce vrea. Iti va da raspunsuri scurte, ezitante, spunand „poate”, ”nu sunt sigur” sau ”nu stiu”. Pentru a-l convinge, afla mai multe despre el, ca sa-l intelegi. Explica-i de ce produsul tau este cel mai bun pentru el. Asigura-l de mai multe ori ca decizia de cumparare este una foarte buna.
Ca sa poti fi eficient in vanzari vreau sa abordezi prima intalnire cu un potential client fiind concentrat pe urmatoarele aspecte sau recomandari:
In primele 1-2 minute ale intalnirii este bine sa repeti de cateva ori numele sau prenumele celor cu care ai intalnirea. Contextul pentru asta il poti crea usor: poti sa le multumesti pentru ca au acceptat intrevederea cu tine, ca au aratat deschidere pentru tema propusa, sau pentru timpul acordat.
La fel de important este ca in timpul primei intalniri de afaceri cu reprezentantii unui potential client sa pui cat mai multe intrebari deschise. „Cum au mers afacerile in acest an?”, „Cum ati facut ca sa reusiti sa va dezvoltati atat de rapid?” etc. S-a constatat ca oamenii devin din ce in ce mai increzatori pe masura ce vorbesc despre lucuri pe care le cunosc bine. Iar aceasta incredere pe care o simt ca urmare a intrebarii adresate de tine este cel mai important ingredient in vanzare, nu-i asa?
