Analiza datelor devine din ce in ce mai importanta pentru companiile din intreaga lume, iar managerii aloca din ce in ce mai multe resurse pentru a culege informatii din piata, pentru a-si putea pastra competitivitatea. Peste 85% dintre participantii la un studiu realizat la nivel international de catre Crayon considera ca datele structurate devin informatii care, utilizate intr-un mod constructiv, pot constitui un diferentiator considerabil in pietele in care activeaza. Totodata, 26% dintre respondenti spun ca vor aloca bugete suplimentare in 2023 pentru investitii in zona de intelligence competitiv.Datele transformate in informatii si, ulterior, in intelligence, ii ajuta pe managerii companiilor sa isi ajusteze strategiile si sa ia decizii mai bune de business. Sectoarele in care instrumentele de competitive intelligence sunt la un nivel ridicat de maturitate sunt cel Farmaceutic si Software & IT, o arata studiile.
„De multe ori, companiile sunt in situatia de a "nu sti ceea ce stiu de fapt". Aceasta insemna ca exista in bazele de date ale organizatiei o serie de date, nestructurate si, implicit, neutilizate. Folosirea acestora intr-un mod structurat le poate transforma in insight-uri care pot genera viitoare strategii de crestere a veniturilor. Impactul costruirii in interiorul organizatiilor a unei culturi de intelligence competitiv poate sustine cresteri ale vanzarilor de pana la 15 %. Cand echipa de managemet intelege importanta culturii de intelligence competitiv in procesele de marketing si vanzari toate lucrurile incep sa aiba sens, iar ipotezele bazate pe date verificare si analizate devin parte din strategie", sustine George Alexe, Managing Director al Krugman & Partners.
In Romania, piata de competitive intelligence este estimata la 2 milioane de euro.
Care sunt cele mai utilizate instrumente de analiza competitiva
Potrivit expertilor, instrumentele de analiza cele mai solicitate de catre companii sunt analiza si profilingul competitorilor, battlecards, analiza de macromediu, precum si rapoartele periodice pentru managementul executiv. Cele mai importante surse de colectare a informatiilor sunt, de cele mai multe ori, reprezentate de proprii angajati ai companiei si colaboratorii, acestia fiind cei mai bine conectati cu industria, precum si analizele win/loss si activitatile de research.
In plus, expertii in competitive intelligence observa o crestere a cererii pentru unele tipuri de analiza specifice, precum RFM – Regency, Frequency Monetary Value, Growth Margin Matrix (matricele marjei de profit) sau analiza competitorilor.
„Companiile isi doresc o perspectiva complexa din punct de vedere al analizei asupra valorii si frecventei tranzactiilor avute cu clientii lor. Atunci cand avem vizibilitate asupra acestor date, le putem segrega intr-un mod in care se poate face un scoring asupra portofoliului existent de clienti. Totodata, organizatiile isi doresc analize in detaliu asupra vanzarilor realizate in ultimii ani, segmentate pe piete, clienti, canale de distributie sau zone geografice. Analiza competitorilor este cea mai grea, dar e o componenta critica pentru aflarea de informatii care arata directia in care merge piata. Atunci cand combini factorii interni cu cei externi se creeaza o serie de ipoteze care iau in calcul variabilele. De preferat sa se inceapa cu nevoile din piata dar, sunt putine rapoarte independente care arata ce se intampla in realitate in piata", adauga George Alexe, Managing Director al Krugman & Partners.
Companiile incep sa inteleaga tot mai mult importanta dezvoltarii unei culturi de intelligence competitiv si a colaborarii dintre echipele de vanzari si marketing, pentru a putea monetiza informatiile si a genera strategii bazate pe informatii si insight-uri din piata.
Daca in 2018 companiile care accesau servicii de intelligence competitive alocau bugete de pana in 25,000 de euro pe an pentru acest tip de servicii, conform raportului Crayon de anul acesta, in 2023 bugetul alocat a fost dublat tocmai pentru ca rezultatele avute au confirmat plus valoare adusa de acesti experti.
