REHAU POLYMER: De la doua milioane la 45 de milioane de euro, in 12 ani

 

- Activitatea mea a fost legata - in conformitate cu specializarea de inginer constructor - de coordonarea anumitor procese pe santier, in prima instanta, urmata de o destul de ampla experienta in domeniul cercetarii, castigata in cadrul institutului INCERC Bucuresti. Dupa anii '90, a urmat o perioada mai complexa, care s-a concretizat prin derularea unor contracte de antreprenoriat in Germania. In momentul in care s-a pus problema colaborarii cu producatorul de sisteme de tamplarie, nivelul personal de informare asupra activitatii acestuia era destul de limitat. Mai mult, cunostintele tehnice referitoare la ansamblurile de ferestre cu performante ridicate de termo - fonoizolare erau precare, singurele diferente pe care le puteam identifica fiind cele care tineau de materialul din care era realizata tamplaria (PVC, aluminiu sau lemn). Cu alte cuvinte, am accesat bransa respectiva de pe pozitia unui incepator. Nu trebuie uitat, insa, faptul ca pregatirea in domeniul constructiilor a contribuit in mod decisiv, in continuare, la facilitarea intelegerii rapide a problematicii specifice acestui domeniu.

- Se poate spune ca am traversat, intre 1995 si 2008, o perioada de maxima satisfactie profesionala, piata de profil inregistrand cresteri anuale spectaculoase. De altfel, niciun an din intervalul amintit nu s-a finalizat cu un nivel al cifrei de afaceri inferior celui aferent exercitiului financiar precedent. Aceasta majorare continua, desi eterogena, s-a manifestat atat in plan cantitativ, cat si valoric. Daca in primul meu an de activitate in cadrul Rehau, volumul vanzarilor nu depasea doua milioane de euro, in 2008 am ajuns sa comercializam repere in valoare de peste 45 de milioane de euro (numai pe segmentul profilelor destinate executiei de tamplarie termoizolanta).

- Pe plan local, de-a lungul timpului, am promovat toate produsele livrate pe pietele internationale ce aveau caracteristici climatice si de consum similare celor specifice in Romania. Evident, nu ar fi avut rost furnizarea catre producatorii autohtoni a unor repere destinate, de exemplu, zonei scandinave. Din punct de vedere calitativ, imi amintesc faptul ca sistemele din clasa economica au intrat in oferta Rehau Polymer putin mai tarziu, deoarece in anii de inceput cererea pietei locale era identica celei manifestate in Europa Occidentala, fara a se pune un accent deosebit pe criteriul de pret. In ceea ce priveste distributia, strategia Rehau a fost aceea de comercializare exclusiva catre producatorii de tamplarie, fara a face apel la firme de distributie sau a livra catre utilizatorii finali (fie acestia si institutionali sau diverse persoane juridice). Aceasta ne-a ajutat sa pastram un mai bun contact cu piata si sa exercitam, in acelasi timp, un control optim al modului in care sunt procesate produsele noastre.

- In timp, am organizat o serie de seminarii de scolarizare pentru personalul clientilor nostri atat in planul executiei, cat si in cel al montajului. Totodata, am acordat o atentie deosebita modului in care acestia isi promoveaza tamplaria, realizand mai multe cursuri de vanzari. Astfel, am reusit sa ne implicam mai profund in problematica reala si sa intelegem cu exactitate cerintele partenerilor care - in acest moment - depasesc numarul de 300 de companii, la nivel national. In acelasi sens, am decis ca - odata cu intrarea in vigoare a standardului de ferestre SR EN 14351-1 - sa-i sprijinim pe colaboratorii nostri prin transferul rezultatelor raportului de testare ITT, necesar aplicarii marcajului de conformitate CE. Astfel, in cadrul tuturor reprezentantelor comerciale (din Bucuresti, Cluj-Napoca, Bacau) avem tehnicieni angajati, al caror obiectiv este exclusiv acela de a se asigura de corectitudinea procesului de fabricatie si implementarea conceptului propriu, intitulat "Partener Rehau autorizat".

- Nu a fost o sarcina simpla. Criza economica pe care o traversam ne-a afectat si pe noi. Unul dintre primele efecte a fost acela al implementarii unor masuri de restructurare a personalului, pe parcursul lui 2009. De asemenea, am reusit sa ne autoimpunem realizarea unui foarte detaliat control al costurilor. In ceea ce priveste nivelul creditului comercial tip furnizor, acesta a consemnat reduceri proportionale ale cuantumului, in corelatie directa cu scaderea generala a pietei. In general, am avut o abordare specifica, in acord direct cu necesitatile clientilor. De fapt, aceasta forma de creditare se sustine, in acceptiunea noastra, pe doi stalpi principali: necesitatile reale de consum ale beneficiarilor si bonitatea financiara a acestora. Daca oricare dintre aceste doua suporturi se dezechilibreaza, se ajunge in mod automat la o ajustare corespunzatoare a nivelului de sustinere. Anul trecut, de exemplu, au existat cazuri in care am luat decizia de a elimina aceasta forma de sprijin pentru anumite companii, despre care detineam informatii ca nu aveau capacitatea reala de a plati facturile.

- Din punctul nostru de vedere, perioada de declin a luat sfarsit, primul trimestru finalizandu-se cu o crestere de 20% - 22% in comparatie cu intervalul similar din 2008. Asistam, asadar, la o recuperare masiva a pierderilor inregistrate in anul trecut. Cu toate acestea, nu consider ca piata va inregistra o crestere reala si sanatoasa pe termen scurt. Motivul este acela ca nu sunt inca transmise semnale clare ale unei revigorari economice. Nu cred ca vreun competitor va reusi sa obtina in 2010 cifra de afaceri din perioada anterioara declansarii crizei. De altfel, acest lucru este destul de improbabil si pentru anul viitor. Altfel spus, desi pe termen scurt este previzibila o reluare a cresterii in domeniul nostru, ritmul in care se va realiza aceasta va fi net inferior celui cu care ne-am obisnuit in anii de dezvoltare impetuoasa.