ARTS: Diferenta dintre real si virtual devine din ce in ce mai estompata

Cea de a V-a editie a Romanian Security Fair 2018, cea mai importanta expozitie de tehnica de securitate din zona Est si Sud-Est Europeana, organizata de Asociatia Romana pentru Tehnica de Securitate - ARTS in parteneriat cu ROMEXPO SA si-a inchis portile, la capatul a trei zile dinamice, in care expozantii au avut ocazia sa-si prezinte produsele atat specialistilor din domeniu cat si publicului larg. In cele trei zile cat a durat evenimentul, intre 18 - 20 Octombrie 2018, mii de specialisti din domeniu au vizitat standurile celor 63 de companii din Romania si din strainatate care au expus la Romanian Security Fair 2018 pentru a lua contact cu cele mai noi realizari in domeniu. La doua saptamani dupa incheierea evenimentului, l-am intrebat pe domnul Liviu Mateescu, presedintele Asociatiei Romane pentru Tehnica de Securitate, cum s-a vazut expozitia din perspectiva organizatorilor.

Liviu Mateescu: Din punct de vedere al organizatorilor, RSF 2018 a fost un targ bun, un eveniment serios, un targ valoros, atat pentru expozanti cat si pentru cei care l-au vizitat. A fost un targ organizat profesional pentru profesionisti. Prin noul sistem de inregistrare prealabila online, pe care l-am folosit in premiera la aceasta editie a RSF, ne-am asigurat ca cei care vin la Pavilionul Central de la ROMEXPO sunt oameni din industrie, oameni interesati direct de ce se afla expus la standuri. Poate ca astfel am pierdut din cantitate, caci numarul de vizitatori de anul acesta a fost mai mic decat cel de la editiile precedente, dar, cu siguranta, am castigat in calitate. Spre deosebire de alte editii, anul acesta am vazut mai putini oameni trecand rapid prin fata standurilor, umplandu-si plase cu pliante si mai multi oameni in standuri, discutand direct despre solutii tehnice la probleme de securitate.

Liviu Mateescu: Suprafata de expunere a fost aceeasi ca in editia trecuta, dar numarul de companii care au expus a fost mai mic, cred ca si datorita costurilor relativ mari pe care participarea la un asemenea eveniment le incumba. De asemenea, am remarcat si faptul ca firmele foarte mari din domeniu nu au mai venit individual, ci prin intermediul partenerilor sau resellerilor locali. Pe de alta parte, a fost imbucurator sa vedem la targ firme in faza de start-up, firme care au realizat ca este foarte important sa fii vazut alaturi de jucatorii importanti din industrie.

Liviu Mateescu: Intotdeauna exista si o cauza si o explicatie. Cauza este mutarea strategica a bugetelor de marketing pe online. Explicatia este ca din ce in ce mai multi decidenti din departamentele de marketing ale multinationalelor considera ca din punct de vedere al raportului costuri - eficienta masurabila, online-ul este mai atractiv decat prezenta fizica la unele targuri. Internetul a luat foarte mult din ceea ce insemna marketingul traditional: e la indemana, e usor de folosit, ofera date tehnice complete iar metodele de comunicare online, inclusiv cele video, fac ca impedimentul numit distanta sa dispara. Nu exista astazi companie care sa nu aiba un site unde sa-si prezinte produsele la nivel de detalii pe care nu le-ar putea prezenta la un targ sau la o expozitie. De partea sa, vizitatorul virtual poate sta in fata monitorului, pe scaunul de la birou, unde are tot timpul din lume sa vada, sa analizeze, sa compare detalii si preturi de la un numar practic nelimitat de producatori din intreaga lume. Cand se duce la un targ real, vizitatorul este nevoit ca intr-un timp relativ limitat sa viziteze zeci de standuri, sa inmagazineze si sa proceseze cantitati enorme de date si de informatii, sa puna intrebari, sa primeasca raspunsuri, sa stabilasca contacte noi cu potentiali furnizori sau potentiali clienti.

Liviu Mateescu: Da, intr-adevar, si deja am inceput sa discutam daca sa pastram acest format clasic si pentru editia urmatoare sau daca o sa incercam si alte formate, formate pe care am inceput sa le vedem in Europa. Aceste formate noi pleaca de la premisa ca cel ce vine la targ este deja informat cu privire la produsele pe care le cauta si standul este amenajat mai degraba ca un loc de intalnire si de discutie intre parteneri decat ca unul pentru expunerea de obiecte sau de produse. Ma refer strict la targurile si expozitiile din domeniul nostru, al tehnicii de securitate. Am vazut targuri unde toti expozantii aveau standuri egale ca dimensiuni, de 6 metri patrati, si care erau amenajate ca locuri de intalnire, unde oamenii sa poata discuta face-to-face. Adiacent, targurile aveau amenajate sali de conferinte - mari si mici - unde expozantii aveau alocate anumite intervale de timp pentru prezentari tehnice de produse si solutii, unde aveau loc conferinte si seminarii in marja targului. Oamenii veneau la targ nu sa-si prezinte produsele si sa vanda direct ci, mai degraba, sa prezinte si sa discute probleme si solutii, sa exploreze directii strategice de dezvoltare a industriei etc.. Fiecare targ - eveniment avea dezvoltata o aplicatie telefonica unde cei interesati puteau explora targul, puteau vedea dispunerea expozantilor la standuri, puteau vedea programarea la salile de prezentare, tematica seminariilor si work-shopurilor, speakerii la conferintele generale, si evident, puteau sa aleaga la care dintre ele sa participe si sa-si rezerve locul. Aceasta inseamna ca cei interesati - vizitatori sau alti expozanti - se duc tintit la acei producatori sau la acele conferinte la care doresc sa participe. Ne-am gandit si noi sa facem o aplicatie similara, adaptata la ce vom face.

Liviu Mateescu: Traim intr-o lume in care diferenta dintre real si virtual devine din ce in ce mai estompata si trebuie sa tinem seama de acest fapt. Dar cred ca internetul este doar jumatate din poveste. Am observat - si nu numai eu - ca in ultimii ani, toate targurile s-au transformat intr-un loc de intalnire unde cei mai mari jucatori din piata, competitori, furnizori, parteneri, clienti, oameni interesati de zona tehnologiilor de securitate vin pur si simplu sa socializeze. Nu mai vin sa vanda, propriu-zis, produse ci vin sa se intalneasca si sa discute despre chestiuni care-i intereseaza in mod particular. Am vazut acest lucru si in Germania, la Essen, am vazut si in Marea Britanie, unde firme uriase, cu bugete de marketing de milioane de euro, amenajeaza standul de expozitie ca si o incinta de discutii. Nu vezi produse, vezi insa ca firma vine la Essen, vine la Londra, vine la Paris, la expozitii de amploare, iar semnalul pe care-l da firma este ca “suntem mari, suntem in piata, ne bucuram ca suntem aici sa impartasim cu toata lumea experienta pe care o avem si bucuria de a ne revedea”. Marketingul se duce spre PR.

Liviu Mateescu: Inseamna ca firmele mari incep sa aiba din ce in ce mai mare grija de “imaginea”, de “povestea” lor, iar vanzarea propriu-zisa de produse trece in plan secund. Astfel, mediul online devine vector de marketing si de vanzari, iar targul se transforma in vector de PR si customer-engagement. Targurile nu vor muri, dar se vor adapta noilor realitati. Desigur ca atunci cand o companie mare isi lanseaza un produs revolutionar, o gama noua, ceva cu totul deosebit, va veni la targ cu acel produs si nu va face niciun fel de economie pentru ca noul produs sa fie remarcat. Pe de alta parte, cel putin in domeniul nostru, dinamica inovatiei este atat de puternica iar rata de aparitie a noutatilor este exponentiala, incat sunt cazuri in care, la momentul targului “noutatea” este deja cunoscuta in piata. Targurile in acest format sunt benefice si start-up-urilor sau noilor firme care vor sa-si prezinte realizarile la costuri rezonabile, pe care le pot duce, sa arate ca sunt acolo.

Liviu Mateescu: Exact asta se intampla.

Liviu Mateescu: Da, cu siguranta. Trebuie sa invatam din experienta celor care sunt cu cativa pasi inaintea noastra. S-ar putea ca cei mai multi expozanti sa prefere acest format, in care targul propriu-zis sa fie transformat intr-o agora si eveniment de socializare, “impachetat” in conferinte, in seminarii. Desigur ca una este sa amenajezi 6 metri patrati si sa beneficiezi de facilitatile de prezentare si de promovare puse la dispozitie de organizatori si alta este sa amenajezi 150 de metri patrati de unul singur. Si participarea la targuri se supune constrangerilor de “return on investment” si s-ar putea ca multi decidenti din departamentele de marketing si vanzari sa doreasca sa cheltuiasca mai mult pe fidelizarea clientilor existenti decat pe atragerea unora noi, la targuri si expozitii.

Liviu Mateescu: Dezamagire e prea mult spus, dar m-as fi asteptat ca mai multi decidenti din zona administratiei publice sa vina la expozitie. Pana la urma, asigurarea securitatii, ca este vorba de paza contra incendiilor, apararea bunurilor si proprietatii sau combaterea furtului din magazine nu este numai grija sectorului privat, ar trebui sa fie si o preocupare - daca nu o prioritate! - si a autoritatilor. M-as fi asteptat ca ele sa fie mult mai prezente, mai implicate, caci ar fi avut o buna ocazie sa dea un semnal ca asigurarea securitatii cetateanului este importanta. IGSU si-a trimis specialistii si a onorat evenimentul, dar din cadrul IGPR au venit, in nume personal, aceiasi oameni pe care-i stim si-i apreciem de ani de zile, dar nu la nivel institutional. Speram ca factorii decidenti sau macar specialistii marilor proiecte de investitii sa fi avut curiozitatea sa vada la ce nivel tehnologic s-a ajuns si cu ce solutii vine breasla noastra pentru a asigura paza si protectia oamenilor si a bunurilor precum si cum se pot transforma orasele Romaniei in orase “smart”.

Liviu Mateescu: RSF poate face, dupa parerea mea, doar un pas in aceasta directie, in sensul in care ar putea sensibiliza opinia publica cu privire la problemele si solutiile de care dispunem pentru a crea o societate “smart”. Pentru a asigura preventie la nivel de masa intr-un oras “smart” e nevoie de viziune, de strategie, de implicare si continuitate decizionala si, nu in cele din urma, de investitii publice in aceasta directie. Ori daca noi schimbam TOTUL, de la oameni la strategii odata la fiecare ciclu electoral, este putin probabil sa putem ajunge la implementarea cu succes si pana la final a unei solutii.

Liviu Mateescu: Pornim de la experienta celor 10 ani de Romanian Security Fair, timp in care ne-am sudat o echipa solida si care a dovedit ca poate organiza aproape de perfectiune o expozitie de o asemenea magnitudine. Practic, acum stim ca putem organiza orice. In saptamanile care urmeaza, o sa vedem daca exista interes in piata pentru noi formate pentru RSF 2020 si daca si companiile care activeaza pe piata romaneasca a tehnologiilor de securitate considera ca este momentul de a valida acest nou trend. Asteptam sa ne vina toate chestionarele de satisfactie de la expozanti si vizitatori pentru RSF 2018 si, pornind de aici, putem vedea ce doreste piata si ce model ni s-ar potrivi cel mai bine, astfel incat in 2020 sa crestem gradul de satisfactie al tuturor participantilor. Pana la urma, acesta este misiunea noastra.