VALORIA: Firmele folosesc CRM pentru trasabilitate in vanzari si organizare optima

Companiile din Romania trebuie sa se repozitioneze pentru a gasi raspuns la provocarile de business generate de pandemie. Totusi, in acest moment, cele mai multe nu sunt pregatite pentru a putea performa in mediul economic post-lockdown. Cea mai deficitara arie este chiar cea de vanzari si business development cu un scor de 6,70, arata rezultatele unui studiu Valoria.

La baza realizarii analizei lansate de Valoria sta Fast Track, o diagnoza a nivelului de pregatire a companiilor care tine cont de sase arii relevante: vanzari si business development, parteneriate si aliante, tehnologie si automatizare, eficienta operationala, management financiar si cultura organizationala. In a doua parte a diagnozei este utilizat modelul DMAIC - defineste, masoara, analizeaza, implementeaza, controleaza - din Six Sigma, pentru a se evalua capacitatea companiei de a-si imbunatati continuu procesele de afaceri.

Pentru evaluarea ariilor de analiza, in diagnoza Fast Track este utilizata o scala a nivelului de pregatire de la zero-deloc la zece-foarte bun, iar rezultatele cumulate ale celor 389 de diagnoze completate arata dupa cum urmeaza:

 

Cea mai mare problema identificata este faptul ca adesea companiile nu au un sistem CRM care sa permita trasabilitatea proceselor de vanzare si business development (scor 5,59). De asemenea rezultatele cumulate arata ca in cele mai multe companii nu sunt documentate etapele procesului de cumparare prin care trece fiecare cumparator/ client (scor 6,54). Aria la care companiile spun ca stau cel mai bine este orientarea catre consumatori si nevoile acestora (scor 7,96).

 

Raportul realizat de Valoria arata ca principala problema este data de faptul ca cele mai multe companii nu au un proces de identificare proactiva a celor mai potrivite parteneriate si aliante de afaceri care sa sustina cresterea in perioada urmatoare (scor 6,11). Aspectul la care companiile respondente stau cel mai bine la acest indicator este constientizarea ca pentru companie si domeniul de activitate in care activeaza dezvoltarea de parteneriate si aliante este esentiala pentru a avea crestere in perioada urmatoare (scor 7,80).

 

Oarecum in mod nesurprinzator scorul cel mai mic este primit de companii din cauza ca nu folosesc tehnologii noi, cum ar fi Inteligenta Artificiala, Big Data sau Robotic Process Automation (scor 4,40). Pe de alta parte multe companii au spus ca au oportunitati de automatizare a proceselor lor de afaceri identificate, evaluate si implementate (scor 7,74), ceea ce este foarte imbucurator.

 

Principala problema semnalata la capitolul eficienta operationala este ca firmele respondente nu au disponibile la timp si in mod relevant informatiile necesare pentru ca toate nivelurile de personal sa atinga productivitatea asteptata (scor 6,76). Pe de alta parte, cele mai multe companii spun ca au capacitatea de a scala procesele operationale care produc cele mai bune rezultate (scor 7,15).

 

Cele mai multe companii spun ca principala dificultate vine din faptul ca nu au tehnologia necesara unui management financiar care sa le ofere datele necesare deciziilor operationale si strategice de business (scor 6,59). Ca urmare nu pot efectua rapid si cu exactitate previziuni financiare si nici implementa agil solutiile decise (scor 6,91). Punctul forte indicat de companiile respondente aici este dat de faptul ca au capacitate interna si externa suficienta pentru a gestiona tranzactiile contabile si a minimiza perturbarile (scor 7,46).

 

Punctele forte al companiilor respondente sunt dat de faptul ca organizatia are capacitatea de a analiza si invata din experienta (scor 8,26) si ca are o cultura deschisa, fara vinovatie si colaborare (scor 8,09). Scoruri bune apar si la urmatoarele doua elemente: angajatii au autonomie, inteleg misiunea companiei, actioneaza cu incredere si sunt implicati (scor 7,74) si compania are o cultura organizationala care pune accent pe agilitate si raspunde bine la schimbari (scor 7,72).

 

Din punct de vedere al modelului DMAIC, companiile sunt cel mai bine pregatite pentru a identifica si defini problemele care le impiedica performanta superioara, urmata de capacitatea de a analiza factorii care trebuie corectati sau eliminati pentru a atinge performanta superioara dorita.

Cea mai deficitara este capacitatea companiilor respondente de a mentine beneficiile obtinute prin controlul rezultatului, urmata de capacitatea a masura corect si relevant diferenta dintre performanta actuala si cea superioara necesara.

***

Studiul are la baza diagnoza Fast Track la care au raspuns online 389 de manageri si antreprenori provenind din companii cu activitate in 14 industrii in perioada 15 iunie - 31 august 2020. Dintre respondenti, 17% provin din companii cu cifra de afaceri mai mare de 100 de milioane de euro, 7% din firme cu afaceri intre 50 si 100 de milioane de euro, 21% sunt societati cu cu cifra de afaceri intre 10 si 50 milioane de euro, 8% au cifra de afaceri intre 2 si 10 milioane de euro si 47% sub doua milioane de euro. 42% dintre respondenti au functia de CEO/ presedinte/ director general.