Cu totii suntem afectati de erorile cognitive si biasurile emotionale din simplul motiv ca suntem Oameni, nu Roboti. Totusi, oare exista recomandari de bune practici care sa ne ajute sa gestionam mai eficient aceste erori? Da, exista… si sunt dezvoltate intens in literatura de specialitate sau practica de afaceri.Ghidul de bune practici se concentreaza asupra analizei fortelor dinamice definite de Porter, ciclului de viata al industriei / companiei / produsului si a limitarilor cognitive sau emotionale care pot cauza o perceptie denaturata asupra realitatii din partea actionarilor sau managementului oricarei companii.
Tine-ti furnizorii aproape si dezvolta parteneriate de afaceri pe termen lung cu acestia, bazate pe incredere, corectitudine, transparenta si castig reciproc.
- Cel mai competitiv produs sau calitativ serviciu nu poate fi oferit decat plecand de la furnizori performanti si eficienti. Lucreaza cu cei mai buni!
- Fii exigent cu furnizorii tai, dar fii pregatit sa platesti pretul corect pentru nivelul serviciului primit! Intr-un mediu concurential foarte agresiv, pretul este important, dar nu este singurul criteriu. Calitatea, timpul de livrare, garantia oferita, capacitatea de integrare a sistemelor de logistica, suportul oferit in utilizarea produsului / serviciului, eficienta sistemului de facturare, usurinta de colaborare, flexibilitatea in gasirea de solutii customizate, serviciile conexe oferite … toate acestea sunt elemente importante in furnizarea valorii adaugate pentru clientul tau. Se spune ca respectul oferit clientilor este ilustrat si prin calitatea furnizorilor cu care colaborezi.
- Fii corect si transparent cu furnizorii tai. Incearca sa iti platesti intotdeauna facturile la timp si, atunci cand nu reusesti din cauza unor probleme financiare, fii transparent cu furnizorii tai si incearca sa gasesti cea mai buna solutie impreuna cu acestia. Dezvoltarea unei companii de incredere, cu o reputatie buna, trebuie sa se bazeze pe un comportament de plata exceptional! Accesul la informatie a devenit foarte facil, si majoritatea firmelor si-au dezvoltat sisteme de verificare a istoricului de plata si bonitatii clientilor. Neplata unui furnizor reprezinta o pata de imagine care va limita semnificativ perspectivele dezvoltarii viitoare a companiei tale, prin restrictionarea accesului la credit comercial sau bancar. Lumea afacerilor este foarte mica, mai ales in Romania, iar adevarul iese intotdeauna la iveala. Ce tie nu iti place, altuia nu-i face.
- Niciun parteneriat nu se poate dezvolta sanatos pe termen lung daca ambele parti nu sunt multumite de valoarea adaugata obtinuta. Parteneriatul trebuie sa fie win-win-win (client-firma subiect-furnizor).
Fara clienti, nu existi!
- Exploreaza foarte bine piata catre care te adresezi. Trebuie sa intelegi toate segmentele de clienti, evolutia, provocarile si nevoile acestora;
- Dezvolta canale eficiente de comunicare cu clientii (vanzari, evenimente periodice, managementul contractelor, sistemul de sesizari si reclamatii, chestionare periodice de satisfactie, intalniri informale, etc.), astfel incat sa primesti constant opinia acestora cu referire la produsele si serviciile livrate;
- Nu poti lucra doar cu clientii cu risc scazut, deoarece concurenta este foarte ridicata pe acest segment iar marginile sunt foarte mici. In acelasi timp, sa lucrezi doar cu firmele riscante este o sinucidere. Astfel, majoritatea clientilor tai vor avea un anumit grad de risc, intr-un mediu de afaceri impredictibil. De aceea, analiza financiara a clientilor, a istoricului acestora si comportamentul lor de plata sunt foarte importante. In acest sens, managementul creditului comercial este detaliat in capitolul opt!
- In cazul in care te adresezi catre piata de retail (persoane fizice), loialitatea fata de marca este foarte importanta! Cum evaluezi periodic acest aspect?
- Care sunt alternativele clientilor de a se reorienta catre alti furnizori? Exista produse substitut?
Concurenta este mana invizibila care regleaza piata!
- Monitorizeaza constant principalii tai concurenti: care este evolutia acestora din perspectiva vanzarilor, marginilor de profitabilitat, politicii de salarizare, structurii de costuri (fixe / variabile) si de capital (gradul de indatorare)?
- Care este strategia investitionala a celor mai importanti concurenti, in ce produse investesc acestia, care sunt campaniile comerciale sau de marketing pentru promovarea produselor?
- Cum decizi sa te pozitionezi fata de concurenta, si care sunt avantajele competitive prin care doresti sa te diferentiezi? Un lucru este sigur: cel mai rapid drum catre sacrificarea valorii adaugate intr-o industrie, si canibalizarea reciproca dintre companii, este strategia pretului minim lipsita de inovare / diferentiere prin produs! Oricine stie sa vanda ieftin!
- Nu te angaja in practici care sa denatureze concurenta libera ori sa manipuleze pretul din piata. Pe langa faptul ca aceste practici sunt ilegale, penalitatile aferente aplicate de catre autoritatile statului (ex.: Consiliul Concurentei) au crescut semnificativ, iar credibilitatea companiei va avea foarte mult de suferit in randul tuturor partilor interesate (clienti, creditori, furnizori, etc.);
Care sunt barierele de intrare pentru concurenta noua?
Este foarte important sa analizezi si sa fii constient de evolutia economiilor de scara ale sectorului in care activezi. Pot exista bariere de intrare independende de cost, precum: brevete, drepturi de autor, accesul la materiile prime, amplasarea favorabila (cele mai bune locatii sunt deja ocupate), curba experientei companiilor existente (care permite diminuarea costurilor unitare;
Atat concurenta interna cat si cea externa trebuie considerate! De asemenea, strategia unor concurenti internationali (cu privire la deschiderea unor puncte de lucru in Romania) este foarte importanta;
Un element dupa care poti sa te ghidezi pentru a intelege atractivitatea sectorului in care activezi este raportul dintre numarul de companii nou inregistrate si cele care isi intrerup activitatea. Aceste informatii pot fi obtinute de la ONRC (Oficiul National al Registrului Comertului) in functie de codul CAEN pentru orice sector de activitate.
Nu subestima alternativa produselor substitut!
Este foarte important sa stii care sunt produsele substitut / complementare si costul de transfer al cumparatorului in procesul schimbarii produsului. Cu cat alternativele sunt mai multe si mai ieftine, cu atat riscul volatilitatii venitului pentru compania ta sunt mai mari!
Nu subestima nicioadata viteza si impactul progresului tehnologic. Acesta poate duce la solutii noi care pot face ca produsul sau serviciul tau sa nu mai fie de actualitate. In data de 12 Noiembrie 2007, celebra revista Forbes anunta faptul ca NOKIA a ajuns la 1 miliard de clienti, intrebandu-se daca mai poate cineva sa prinda din spate acest gigant. In aproximativ cinci ani, pentru evitarea falimentului, compania NOKIA a fost cumparata de catre Microsoft. Pur si simplu, nu a facut fata ritmului inovarii si schimbarii impuse de concurenta.
Ciclul de viata al produsului / companiei - Gestiunea perioadei de crestere:
- Finantarea sustenabila pentru extinderea capacitatii de productie sau a retelei de distributie sunt foarte importante in aceasta perioda. In acest sens, se recomanda reinvestirea tuturor profiturilor in companie, pentru a finanta o parte cat mai mare din investitie din resurse interne. Structura optima de capital este esentiala, iar contractarea unor credite este recomandata datorita optimizarii fiscale (caracterul deductibil al cheltuielilor privind dobanzile) atata timp cat povara financiara poate fi gestionata corespunzator. Capitolul sase trateaza problematica costului finantarii in oglinda cu randamentul investitiilor;
- Strategia de vanzari/marketing si structura de capital (prin reinvestirea profiturilor) joaca un rol esential in aceasta etapa.
Ciclul de viata al produsului / companiei - Gestiunea perioadei de scadere:
- In aceasta etapa devine esentiala disciplina financiara (managementul costurilor, politica comerciala de credit control, etc.). Erodarea marginilor de profit si reducerea lichiditatii depind de agresivitatea concurentilor (calibrul si strategia acestora) precum si perioada ciclului economic (expansiune / recesiune);
- Daca spatiul disponibil de restructurare este limitat (din cauza cheltuielilor fixe ridicate, gradului mare de indatorare sau a termenului extins de plata al furnizorilor), atunci trebuie sa te repozitionezi, prin diversificarea produselor sau inovarea unui produs / serviciu diferit.
Gestiunea biasurilor cognitive - Perseverenta opiniei:
- Singurul lucru constant in viata este schimbarea. Pentru a supravieturi, trebuie sa te adaptezi, sau chiar sa fii primul care aduce o schimbare (cel mai sigur mod de a-ti prezice viitorul este sa ti-l creezi). De aceea, nu numai ca informatia noua nu trebuie respinsa, aceasta trebuie cautata proactiv. Este valabil (mai ales!) pentru acele informatii care te contrazic!
Gestiunea biasurilor cognitive - Erorile de procesare a informatiei:
- Traim intr-o lume in care accesul la informatie este practic nelimitat. Pur si simplu avem atat de multa informatie in jurul nostru, incat mintea noastra nu o poate cuprinde si intelege. De aceea, avem nevoie de sisteme informatice performante de culegere, procesare si interpretare a datelor, astfel incat sa luam deciziile cele mai bune intr-un timp util;
- Modul in care informatia este prezentata, existenta tiparelor mentale si preferinta naturala pentru comoditate si confort a majoritatii dintre noi, ne predispun la procesarea eronata a datelor.
Gestiunea biasurilor emotionale:
- Acestea sunt foarte greu de gestionat, deorece tin de dorinta oricarui om de a se simti bine si provin din ADN-ul psihologic al fiecarui individ. Slefuirea sufletului, cladirea de virtuti si controlul viciilor sunt procese indelungate, care necesita rabdare si perseverenta.
- Imbinand indemnul marilor intelepti (Socrate si Dostoevsky), calea catre succes pare simpla, dar nu este deloc usoara: cunoaste-te si stapaneste-te, apoi vei cuceri lumea! Pentru informatii suplimentare, click aici!
