Concernul Trane, cu sediul central in SUA, este parte a grupului international Ingersoll Rand, fiind unul dintre cei mai importanti producatori mondiali de echipamente HVAC. Fondata in 1885 de James Trane, incepand cu 1931 compania a devenit un promotor principal al sistemelor de conditionare a aerului. Specialistii societatii au imbunatatit in mod fundamental conceptul respectiv odata cu lansarea, in 1938, a primului echipament ermetic de refrigerare centrifugala. Produsele Trane sunt prezente pe piata din Romania de peste 40 de ani, fiind instalate la o serie de obiective de referinta, cum ar fi: Patriarhia Romana, Palatul Elisabeta, Institutul de Cercetare Pasteur, Aeroportul International "Henri Coanda" etc. Anca Nichitov, director general al companiei, se refera, in continuare, la activitatea subsidiarei locale.
Cum se desfasoara activitatile companiei pe care o administrati, pe piata autohtona?
Practic, reprezentanta locala a inceput activitatea in Romania in 2003, desi produsele noastre erau deja cunoscute pe aceasta piata, dovedindu-si fiabilitatea si performantele tehnice. In prezent, oferta reprezentantei Trane include doar o parte dintre produsele promovate pe continentul nord-american, cele mai importante sisteme comercializate fiind: chillere, ventilo-convectoare, instalatii de tip "roof-top" si centrale termice. Nu concuram pe piata dispozitivelor din categoria "split", intrucat s-a considerat ca segmentul respectiv nu se adapteaza in mod optim specificului firmei.
Mentionati evolutia rezultatelor financiare din in ultimii ani.
Pe fondul crizei economice pe care am traversat-o recent, performantele din planul vanzarilor au avut de suferit. Astfel, daca in 2008 subsidiara autohtona inregistra incasari de 9 milioane de euro, in anul urmator acestea au scazut la 8 milioane de euro, pentru ca in 2010 sa se majoreze la aproximativ 10 milioane de euro. Pentru exercitiul financiar curent, ne propunem mentinerea aceluiasi nivel. In ceea ce priveste estimarile pe termen scurt, este greu de crezut ca vom consemna o majorare accelerata a cifrei de afaceri, cresterea prognozata pentru 2012 fiind de aproximativ 5%.
Cum se realizeaza distributia produselor promovate?
Inca de la inceput am optat pentru evitarea colaborarii cu dealeri sau companii specializate in activitati de logistica. In general, produsele Trane sunt vandute prin intermediul subantreprenorilor de instalatii sau direct catre beneficiari. Uneori participam si la licitatii, insa aceasta se intampla atunci cand este vorba despre valori foarte mari. In perioada curenta, cele mai solicitate sisteme din oferta proprie sunt de tip "roof-top" sau "chiller" de mici dimensiuni, cele mai importante lucrari la care livram astfel de produse fiind centrele comerciale Polus - Constanta, Electroputere - Craiova etc.
Care sunt cele mai importante probleme specifice?
Dintre problemele importante, pot fi mentionate: diminuarea profitabilitatii, inasprirea negocierilor in ceea ce priveste pretul si termenele de plata, precum si indisciplina financiara. Acest din urma aspect reusim sa-l tinem sub control, prin aplicarea unui mecanism intern special, ce presupune verificarea istoricului partenerilor si analiza bonitatii (ratingului) acestora. Pentru stabilizarea rezultatelor si consolidarea pozitiei pe care o detinem, intentionam sa ne axam pe promovarea unor produse de service speciale, ponderea acestora in cifra de afaceri majorandu-se de la 10% in 2008, la peste 30%, in prezent. Pentru viitor, consideram ca recastigarea increderii investitorilor reprezinta o conditie obligatorie pentru relansarea cererii.
