Ca o continuare a celui mai recent studiu elaborat de expertii companiei olandeze de cercetare si consultanta USP Marketing Consultancy (autori ai studiului Arch-Vision: Barometrul Arhitectural European), ce prezinta noile tendinte ale pietei europene a lucrarilor de renovare a locuintelor, cercetarea European Mechanical Installation Monitor, intitulata „Rolul viitor al vanzarilor angro”, bazata pe interviuri cu peste 1.200 de instalatori si tehnicieni HVAC din sase tari europene, identifica printre altele impactul platformelor online asupra segmentului de montaj al sistemelor HVAC.„In general, majoritatea instalatorilor si tehnicienilor specializati in sectorul HVAC nu accepta sa achizitioneze produsele prin diverse platforme online generaliste, cum ar fi Amazon, peste 70% dintre acestia preferand metoda traditionala care implica utilizarea canalului de distributie angro, cu precadere in ceea ce priveste materialele HVAC dedicate profesionistilor. De pilda, in Germania se regasesc cei mai multi tehnicieni fideli aprovizionarii in sistem angro, desi achizitiile direct de la producatori incep sa castige teren. Insa, mediul online nu pericliteaza pozitia vanzatorilor profesionisti de sisteme profesionale HVAC, deoarece mai mult de 71% din clientii lor afirma ca nu iau in considerare canalele de achizitie online (si cu atat mai putin Amazon), invocand, ca lacune ale website-urilor, dificultatile de returnare a produselor, lipsa clara de cunostinte din mediul online in ceea ce priveste operatiunile specifice instalatiilor si sistemele HVAC, respectiv imposibilitatea de a stabili un contact personal in momentul cumpararii”, a declarat Ralitsa Ruseva, analist in cadrul USP Marketing Consultancy si autoarea cercetarii.
Interesant este faptul ca, pe pietele aflate in expansiune, din estul continentului european, se constata o situatie diferita. Astfel, opiniile instalatorilor HVAC din Polonia sunt divizate, o treime dintre acestia sustinand ca ar efectua achizitii prin intermediul platformei Amazon, in timp ce o alta treime reprezinta cota celor orientati exclusiv spre procedeele traditionale de cumparare a produselor si sistemelor profesionale pentru instalatii. Ramane de vazut cum va evolua situatia, mai ales ca Polonia (reprezentativa pentru tarile est-europene) reprezinta, dupa Marea Britanie, cea de-a doua piata semnificativa in cadrul careia profesionistii in instalatii iau in considerare, printr-o atitudine pozitiva, achizitiile online (inclusiv prin intermediul Amazon).
„In Marea Britanie, insa, 42% din respondenti declara ca utilizeaza Amazon ca platforma principala de achizitie a sistemelor si produselor HVAC, invocand avantaje ca: pretul competitiv al materialelor profesionale, rapiditatea livrarilor si experienta pozitiva (ca feed-back) rezultata din utilizarea canalelor atipice, online, in acest domeniu de activitate. Aceasta rata, de 42% din total, este de altfel cea mai mare din Europa. In concluzie, cei intervievati considera ca doar anumite platforme online, strict specializate in instalatii si care sa dispuna de angajati profesionisti, pot reprezenta in viitor un pericol pentru comertul traditional angro. La ora actuala, dar si pe termen mediu, Amazon este considerat un canal viabil de distributie a sistemelor HVAC doar de o mica parte a specialistilor in lucrari de instalatii. In consecinta, singura conditie pe care comerciantii traditionali (angro) de produse pentru instalatii din Europa trebuie s-o indeplineasca este aceea de a-si mentine nivelul actual, relativ ridicat, de performanta, pentru a indeplini exigentele clientilor”, a explicat Ralitsa Ruseva.
Diversitate de produse si putine modificari in planul preturilor
La acest capitol, referindu-se de aceasta data la liderii vanzarilor de sisteme, produse si accesorii din domeniile instalatiilor si altor aplicatii HVAC - si anume comerciantii traditionali angro -, autoarea studiului subliniaza ca, potrivit celor 1.200 de profesionisti ce au dat curs solicitarii USP Marketing Consultancy de a raspunde temei actuale a European Mechanical Installation Monitor, in ultimii cinci ani, in acest domeniu, s-au remarcat numeroase schimbari, in general pozitive.
„Pentru instalatorii si tehnicienii HVAC din Franta, Germania, Polonia si Marea Britanie, cele mai notabile modificari in sens pozitiv se observa din punct de vedere al diversificarii gamei de produse, al disponibilitatii sortimentelor si al marcilor disponibile pentru fiecare categorie de produse, iar in Belgia si Olanda instalatorii se refera cu precadere la imbunatatirile din sfera logisticii, la politica de plati (in favoarea cumparatorului) si la consultanta acordata in momentul alegerii produselor potrivite. Exista, insa, cateva deficiente, remarcate in ceea ce priveste eventualele modificari asteptate in planul preturilor, respondentii din Germania, Belgia, Polonia si Olanda constatand ca acestea nu sunt competitive in cazul retelelor comerciale traditionale, in comparatie cu alte canale de distributie. De asemenea, in Franta si Marea Britanie s-au invocat probleme cu portalurile de tip magazin web sau comenzi online (ce apartin de comertul traditional), care ar trebui sa fie solutionate”, a subliniat Ralitsa Ruseva.
Astfel, o atentie speciala trebuie sa fie acordata de comerciantii traditionali in vederea cresterii competitivitatii preturilor, pentru ca, desi numarul lucrarilor de instalatii s-a majorat exponential (ca de altfel si valoarea acestora), clientii finali ai instalatorilor se orienteaza inca dupa pret, iar specialistii ar putea incepe sa „reexploreze” ofertele de la furnizori atipici, dar care sunt caracterizate de preturi competitive (cum ar fi de pilda posibilitatea aprovizionarii direct de la producatori).
„Desi sunt in general satisfacuti de serviciile logistice prestate de comerciantii angro traditionali, instalatorii solicita totusi imbunatatirea si/sau completarea acestora cu conceptul de livrare chiar in ziua efectuarii comenzii. De aceea, in tari ca Belgia, Germania si Olanda, platformele online ale angrosistilor ce permit efectuarea de comenzi si achizitii, urmate de livrarea in aceeasi zi, reprezinta aspecte-cheie pentru clientii profesionisti, pe care nu-i impresioneaza alte masuri ce ar veni in sprijinul lor, cum ar fi deschiderea mai multor magazine propriu-zise, prelungirea programului de lucru al comerciantilor sau discutiile (consultanta) «live», de tip «chat», prin internet. Pentru ca, in timpul recesiunii, instalatorii au exercitat o presiune deosebita asupra comerciantilor angro, care si-au schimbat mentalitatea, adoptand diverse solutii din sfera «e-commerce», actualmente detinatorii retelelor de vanzare traditionala a produselor HVAC trebuie sa ia noi masuri de crestere a gradului de fidelitate din partea clientilor profesionisti. In consecinta, trebuie acordata mai multa atentie activitatii ce duce la generarea unor preturi competitive, la acordarea de consultanta privind alegerea produselor potrivite si la stabilirea pachetului potrivit de servicii (inclusiv cu livrarea in ziua comenzii) pe care instalatorii il considera deja «obligatoriu»”, a incheiat autoarea cercetarii.
