VALORIA: Strategiile B2B multi-canal cresc cu 91% rata de retentie a clientilor

Marketingul B2B in 2021 nu va fi la fel ca in anii anteriori. Companiile vor trebui sa se concentreze asupra strategiei lor digitale. Va fi esential pentru acestea sa creeze o experienta online care sa capteze atentia fiecarui reprezentant al companiei client implicat in procesul de cumparare B2B si sa obtina rate bune de conversie.

Cele cinci strategii care vor marca marketingul B2B in 2021 sunt urmatoarele:

1. Marketingul omnichannel

2. Inteligenta artificiala

3. Marketingul de continut

4. Gestionarea micro-momentelor

5. Evolutia robotilor conversationali

Termenul „omnichannel” (i.e. multi-canal) este prezent in marketing de mai multi ani. Cu toate acestea, in 2021, strategia aceasta este, fara indoiala, mai relevanta ca niciodata. De ce? Deoarece 90% dintre clienti doresc interactiuni consecvente cand trec de la un canal de marketing la altul. Numarul de moduri in care un consumator poate interactiona cu o companie este in continua crestere. Marketingul omnichannel are impact asupra retentiei clientilor, companiile care adopta strategii multi-canal atingand rate de retentie a clientilor cu 91% mai mari decat cele care nu procedeaza astfel.

Desi importanta marketingului multi-canal este incontestabila, in prezent majoritatea companiilor (55%) nu au nicio strategie cross-channel. Pentru a ramane relevante, marcile trebuie sa se asigure ca aceasta abordare face parte din strategia lor de marketing B2B in 2021. Este vital ca firmele sa se prezinte in piata cu o voce si un mesaj consecvent si coerent in toate mediile. Acestea includ canale digitale, cum ar fi pagina web a companiei si prezenta de pe retelele sociale, dar si experientele din spatiile fizice.

Pe masura ce cantitatea de date colectate si transferate creste exponential, inteligenta artificiala (AI) va deveni din ce in ce mai importanta pentru companii, deoarece le ofera capacitatea de a da sens unei cantitati din ce in ce mai mari de date in timp real. Potrivit Forbes, marketingul si vanzarile prioritizeaza AI si invatarea automata mai mult decat orice alt departament al companiilor de astazi (40%).

Inteligenta artificiala are o serie de aplicatii in marketing. De exemplu, poate fi folosita pentru a imbunatati experienta clientilor, poate spori rentabilitatea investitiei (ROI) campaniilor de marketing prin analiza datelor pentru a obtine informatii despre publicul tinta. AI elimina presupunerile implicate in interactiunile cu clientii, iar echipele de marketing pot aplica aceste informatii detaliate in campaniile lor pentru a crea puncte de contact si comunicari mai eficiente pentru clienti.

AI poate fi utilizata, de asemenea, pentru automatizarea proceselor care au fost candva dependente de oameni, ceea ce creste in cele din urma productivitatea si economiseste banii companiilor. De exemplu, inteligenta artificiala poate fi utilizata pentru urmatoarele procese:

- Folosirea datelor pentru a spori performanta anunturilor PPC

- Crearea de continut generat de AI

- Personalizarea experientei digitale

- Identificarea clientilor potentiali calificati pentru vanzari

- Directionarea catre clienti a continutului pe diferite canale

Deja 83% dintre companiile care au adoptat AI spun ca au obtinut beneficii economice substantiale (30%) sau moderate (53%). Este de asteptat ca aceste procente sa creasca semnificativ in 2021.

Nu mai putin de 89% dintre specialistii in marketing au obtinut oportunitati de calitate superioara prin marketingul de continut, comparativ cu alte tactici. Diferenta in 2021 va fi modul de utilizare a marketingului de continut. Punctele de contact care sunt vazute ca fiind esentiale in mod traditional in marketingul B2C vor fi si mai critice in marketingul de continut B2B in 2021. In plus, cele mai recente actualizari ale Google se orienteaza catre cautarile conversationale, deoarece consumatorii devin mai confortabili cu utilizarea boxelor inteligente pentru cautare. Acest lucru inseamna ca continutul activat prin voce, adica continutul care se bazeaza pe interogari, va deveni o parte esentiala strategiilor eficiente de marketing a continutului in 2021.

In plus, specialistii in marketing care au cel mai mare succes in ceea ce priveste continutul in 2021 vor face toate eforturile ca fiecare tip de continut sa fie mai eficient. Aceasta inseamna sa se asigure ca publicul tinta poate gasi continutul pe canalul preferat si in formatul de care se bucura cel mai mult. De exemplu, cercetari din domeniu arata ca 80% dintre oameni afirma ca, de obicei, combina cautarea online si materiale video atunci cand cauta produse de cumparat. Ca atare, o abordare multi-canal si multi-format a marketingului de continut va fi cheia succesului marketingului de continut B2B in viitor.

Google a creat acum cativa ani termenul de „micro-momente”. Conceptul abordeaza comportamentul in schimbare al consumatorului incorporand dependenta lor de dispozitivele mobile. Potrivit Google, micro-momentele sunt momente de luare a deciziilor si de formare a preferintelor bazate pe intentii, care apar pe parcursul intregii calatorii a consumatorilor. Un micro-moment apare atunci cand o persoana apeleaza automat la un dispozitiv, cel mai adesea la un smart phone, pentru a actiona in functie de nevoia de a invata ceva, de a face ceva, de a descoperi ceva, de a viziona ceva sau de a cumpara ceva. Aceste momente sunt importante pentru specialistii in marketing, deoarece sunt bogate in intentii. Sunt puncte cheie in calatoria cumparatorului atunci cand se iau decizii si se formeaza preferintele. Pentru a profita de micro-momente in 2021, specialistii in marketing trebuie sa se asigure ca afacerea lor poate fi gasita atunci cand consumatorii cauta informatii. Dupa cum spune Google, specialistii in marketing trebuie sa „fie acolo, sa fie utili, sa fie rapizi”.

Pentru a profita la maximum de micro-momente, ca specialisti in marketing trebuie sa:

- Identificati momentele in care consumatorii doresc sa cumpere

- Identificati si masurati alte momente care conteaza

- Va asigurati ca sunteti prezenti in micro-momentele consumatorului

- Creati continut relevant in jurul acestor momente

- Permiteti consumatorilor sa gaseasca informatii si sa converteasca cat mai usor

Cercetari de profil arata ca 82% dintre consumatori se asteapta la un raspuns imediat la intrebarile lor in contexte de cumparare sau cautare. Cu toate acestea, pentru multe companii, este imposibil sau cel putin nerentabil ca un angajat sa fie prezent fizic pentru a raspunde la toate aceste intrebari. Chatboturile sunt o solutie eficienta pentru a tine pasul cu aceasta cerere, deoarece 40% dintre consumatori spun ca tot ce ii intereseaza este sa primeasca ajutorul de care au nevoie.

Robotii conversationali sunt programati sa le raspunda utilizatorilor si pot raspunde diferit la mesaje in functie de cuvintele cheie pe care le contine interogarea. Unii folosesc chiar invatarea automata pentru a-si adapta raspunsurile pentru a gasi raspunsul corect. Avand in vedere ca mai mult de jumatate dintre clienti prefera acum sa vorbeasca cu cineva online decat sa apeleze la o companie, optiunile de chat live pot creste si cu pana la 87% in urmatoarele 12-18 luni. Din monitorizarea rezultatelor aplicatiilor practice s-a dovedit ca chatbotii imbunatatesc serviciile pentru clienti, gestioneaza relatiile post-vanzare prin oferirea de asistenta post-vanzare si creeaza valoarea marcii prin distribuirea rapida si eficienta a comunicatiilor.