Specialistii pietei de tamplarie termoizolanta din Romania (si nu numai) recunosc - in unanimitate - fiabilitatea si performantele deosebite, caracteristice utilajelor de prelucrare a profilelor din PVC furnizate de producatorii din Germania. Aceasta opinie constituie, in prezent, o asertiune generalizata, dar in urma cu un deceniu si jumatate putini erau cei care detineau informatii pertinente despre know-how-ul activitatii din acest sector. Ansamblurile din PVC erau receptate, la mijlocul anilor '90, ca produse de lux, fapt confirmat, in mare masura, de pretul ridicat la care erau comercializate. Mai mult, pe plan national nu existau informatii precise cu privire la modalitatile de productie, iar eficienta economica in bransa parea un deziderat utopic. De altfel, nici nu se putea intampla altfel, in momentul in care cererea era limitata de pret, iar disponibilitatile financiare ale potentialilor beneficiari se situau la un nivel specific tarilor putin dezvoltate. Cert este faptul ca niciun analist autohton al pietei constructiilor nu a previzionat cresterea exploziva a livrarilor din sectorul de tamplarie termoizolanta. In prezent, acest segment de piata este unul dintre cele mai profitabile si evolueaza, in continuare, intr-un ritm accelerat, fiind asimilat, in mod plastic, de catre unii administratori de companii, unui veritabil "El Dorado". Avand in vedere concurenta existenta intre firmele de profil si accentul care se pune tot mai pregnant pe cresterea eficientei si productivitatii, concomitent cu presiunile exercitate pe pret, devine tot mai evidenta importanta rolului pe care il au furnizorii de utilaje destinate prelucrarii profilelor. Pe piata de echipamente, in mod similar situatiei inregistrate si in alte sectoare de activitate, oferta este extrem de diversa, iar preturile de achizitie au marje mari de variatie. Insa, daca se analizeaza gradul de dotare tehnologica a principalelor societati din bransa de ferestre, este lesne de observat predispozitia achizitiei si instalarii de utilaje importate din Germania. In opinia majoritatii operatorilor din domeniu, acestea asigura atat rentabilitatea necesara dinamizarii afacerii cu tamplarie, cat si exigentele legate de calitatea produselor finite, inclusiv a celor estimate pentru viitor. Unul dintre cei mai importanti furnizori de echipamente, ce se situeaza in topul national al firmelor cu acest obiect de activitate, este reprezentat de Urban C&O, reprezentant unic in Romania al renumitului producator Urban GmbH & CO Maschinenbau KG - Germania.Evolutia pietei autohtone de utilaje, marcata de obstacole
Administratorii firmei - Ovidiu Farcasiu si Catalin Polivanov - sunt doi oameni de afaceri care au considerat, inca de la inceput, ca libera initiativa constituie o oportunitate optima pentru exploatarea cu succes a abilitatilor tehnice si manageriale. Ambii au o pregatire profesionala de inginer (absolventi ai Facultatilor Tehnologia Constructiilor de Masini si Aeronave, din cadrul Institutului Politehnic Bucuresti) si au abandonat relativ rapid locurile de munca neproductive din fabricile proprietate de stat, lansandu-se, in anii '90, in mediul de afaceri caracterizat, atunci, printr-o situatie de efervescenta. "Primele contacte cu utilajele destinate fabricatiei de tamplarie termoizolanta din PVC le-am avut in anul 1996, cand administram o companie care se ocupa de comercializarea unor produse diverse din aceasta gama. In acea perioada, pe piata din Romania existau doar cateva societati specializate in fabricarea ansamblurilor de ferestre/usi din PVC, acestea fiind dotate cu echipamente importate direct de la anumiti producatori. A urmat un interval de reorientare spre alte domenii, dar in 1998 am revenit la utilaje, livrand - totusi - inclusiv alte sisteme aferente, cum ar fi profile, feronerie etc. Printre modelele promovate in Romania, se aflau si masini realizate de Urban GmbH. Bazele relatiei de parteneriat au fost stabilite un an mai tarziu, cand - in urma participarii reprezentantilor firmei germane la targul de constructii organizat de Romexpo - acestia ne-au propus sa devenim dealeri exclusivi pe plan national. Aceasta decizie a fost dictata de interesul deosebit manifestat de potentialii investitori pentru demararea productiei", isi aminteste Catalin Polivanov.
Peste 200 de utilaje de sudura la un capat, livrate in tara noastra
Perioada urmatoarelor 6 luni a reprezentat una decisiva, principalele directii de actiune fiind constituite de promovarea intensa a utilajelor si de realizarea unei baze de date cu producatorii de tamplarie existenti sau potentiali. "Inceputul a fost dificil, in tot acest interval nereusind sa vindem vreun echipament. Situatia era oarecum paradoxala, intrucat - conform celor observate in timpul desfasurarii Construct Expo - interesul fabricantilor de ferestre era deosebit de ridicat, potentialul pietei fiind demonstrat de faptul ca intentiile de achizitie se manifestau fara echivoc. O posibila explicatie ar fi fost aceea a lipsei fondurilor necesare, precum si reticenta majoritatii institutiilor financiare de a acorda credite sau a aplica alte politici de imprumut, cum ar fi, de exemplu, leasingul. Aprecierea ca doar partea financiara constituia un impediment s-a dovedit a fi corecta, astfel incat obstacolul a fost rapid depasit, prin aplicarea, de catre producatorul Urban GmbH, a unui sistem favorabil de creditare, actiune care a avut ca rezultat imediat inregistrarea primelor comenzi. Trebuie precizat faptul ca, in acei ani, promovarea se facea exclusiv pe baza declararii capacitatii de productie la care se ajungea dupa instalarea utilajelor, putini manageri fiind interesati de gradul de automatizare sau de complexitatea echipamentelor (exista personal disponibil, specializat corespunzator si retribuit la un nivel acceptabil). Imi amintesc cu placere de faptul ca primii clienti ai Urban C&O au fost reprezentati de companiile Suki Group - Balotesti, Butu - Negresti si Fiord - Pitesti", mentioneaza Ovidiu Farcasiu. Una dintre strategiile de marketing implementata inca de la inceput pe piata autohtona, care s-a soldat rapid cu beneficii pe masura asteptarilor, a fost constituita de stransa colaborare dintre Urban si furnizorii de profile si feronerie. Astfel, pe fondul noutatii acestui sector industrial, achizitiile erau facute in stransa legatura, in sensul ca fiecare furnizor recomanda tipul de sisteme potrivit cu propria oferta. "Se poate spune ca inceputul anilor 2000 s-a constituit intr-o perioada de formare a celor mai importanti producatori din Romania, pentru care - in acel moment - o capacitate de productie de 80 unitati de fereastra (u.f.)/schimb constituia un obiectiv dificil de atins. Astfel se explica faptul ca, de-a lungul timpului, am livrat peste 200 de masini de sudura la un singur capat, multe dintre acestea fiind functionale si in prezent. Succesul se poate masura si din punct de vedere valoric: daca in anul 2000 realizam vanzari a caror valoare ar echivala, in prezent, cu nivelul de 200.000 de euro, pentru anul in curs vizam atingerea unei cifre de afaceri de 4 milioane de euro", subliniaza administratorii societatii.
Echipamente de top marca Schirmer, promovate de Urban C&O
Ultimii ani au fost caracterizati de o tendinta de crestere calitativa a cererii, fiind livrate mai putine echipamente, dar care au un grad sporit de complexitate. Astfel, numai in 2008, Urban C&O a comercializat centre de prelucrare de tip CNC catre societatile BDM - Baia Mare, Prestarea - Iasi, Biconstruct - Constanta etc. "In prezent, majoritatea producatorilor din bransa - si in special companiile care au o capacitate semnificativa de prelucrare - opteaza pentru achizitia unor linii automate de fabricatie a tamplariei termoizolante, care includ instalatii de lipire/debavurare la patru capete. Desi sunt mai scumpe, aceasta nu mai constituie o piedica in calea modernizarii, intrucat oferta financiara pe piata din Romania este extrem de flexibila si avantajoasa. Se poate spune chiar ca sistemul de credit-furnizor este pe cale de disparitie, majoritatea partenerilor putand alege intre diversele pachete de leasing existente. Pentru a veni in intampinarea acestui trend, am demarat un parteneriat cu producatorul german Schirmer, specializat in executia unora dintre cele mai performante centre automate pentru debitare/prelucrare, la nivel international. Acestea sunt, de asemenea, destinate instalarii in cadrul marilor unitati de fabricatie, asigurand cresteri semnificative ale eficientei si productivitatii. O alta caracteristica specifica masinilor promovate de Schirmer este reprezentata de introducerea automata a armaturii. Pe scurt, trebuie precizat faptul ca randamentul unui flux de productie este dat de ritmul masinilor de sudare. Altfel spus, pentru a se asigura capacitati importante, de ordinul a 200 u.f./schimb - 300 u.f./schimb, o linie tehnologica trebuie sa includa mai multe utilaje de lipire/debavurare", sustine Ovidiu Farcasiu.
Oferta personalizata, in conformitate cu solicitarile partenerilor
Una dintre caracteristicile ofertei Urban este aceea ca promoveaza exclusiv utilaje adaptate cu precizie cerintelor fiecarui producator, fiind exclusa productia de serie. Aceasta are ca efect pozitiv cresterea gradului de specializare a echipamentelor, dar situatia se reflecta si prin majorarea termenelor de livrare. "Totusi, partenerii nostri - de obicei, firme mari - sunt avantajati de acest sistem, intrucat, elaborand strategii de dezvoltare pe termen lung, cunosc cu exactitate ce tehnologii le sunt necesare. De exemplu, compania-mama a executat instalatii de sudura speciale (pentru 3 - 4 montanti), destinate unor lucrari de mari dimensiuni. In acelasi timp, aceasta strategie focalizata de afaceri ne permite sa acordam o atentie deosebita sectorului de cercetare-dezvoltare, fiind, in opinia noastra, deschizatori de drumuri in ceea ce priveste implementarea inovatiilor. Evident, acestea sunt ulterior preluate - intr-o forma mai mult sau mai putin asemanatoare - inclusiv de companiile concurente, astfel incat oferta pe piata de profil se uniformizeaza treptat. Important este ca grupul Urban sa pastreze ritmul impus, fiind apt sa ofere colaboratorilor sai cele mai potrivite solutii", concluzioneaza Catalin Polivanov.
