VALORIA indica opt tendinte remarcabile despre cum vom reusi sa vindem in 2021

Evolutiile din mediul de business aduc inclusiv probleme de marketing, pe care companiile mari si mici ar fi bine sa le abordeze proactiv, dar din pacate putine vor proceda asa. O parte din ceea ce echipele de marketing au planificat pur si simplu nu va functiona in 2021, deoarece comportamentele de cumparare dn B2B si B2C sunt puternic alterate/schimbate de impactul pandemiei, iar predispozitia de a cumpara (buying propensity) este mult scazuta.

Chiar si in aceste conditii, multe companii sunt rezistente la implementarea coerenta a strategiilor de maketing digital, integrate cu cele de vanzare. Dar pentru a reusi managerii trebuie sa fie constienti de tendintele majore de marketing care vor marca anul 2021. Iata care sunt aceste tendinte alaturi de recomandari si sfaturi privind implementarea lor.

Pentru a genera oportunitati de vanzare, incetati sa mai trimiteti e-mailuri cu ”tone” de text si incepeti sa trimiteti videoclipuri. Aproximativ 60% dintre oameni sunt ”vizuali”, ceea ce inseamna ca prefera sa priveasca pentru a afla lucruri noi decat sa citeasca. Oricum, suntem toti bombardati de e-mailuri, iar videoclipurile au o sansa mult mai mare sa iasa in evidenta. De aceea puneti la punct o strategie puternica de video marketing dusa dincolo de partea de atragere a atentiei si generare a intentiei. Ganditi o strategie inclusiv pentru videoclipurile trimise direct catre clientii actuali si potentiali.

Seminariile web - webinariile - au explodat pe internet in 2020 si vor continua sa atraga audientele si in 2021 atunci cand sunt bine facute, cand au subiecte bune si invitati de marca. O alta tendinta din aceasta zona tine de crearea de continut interactiv livrat prin intermediul formatului de tip webinar. Recomandarea mea este sa puneti pe agenda anului viitor evenimente online mai mari, cu agende mai lungi si continut mai bogat. De exemplu, in loc de un webinar de 45 de minute, faceti un program cu trei segmente, care sa tina trei ore. Oamenii participa webinarii ca sa le puna intrebari expertilor sau sa discute un anumit punct si sa faca brainstorming impreuna. Formatul de webinar are potential pentru a genera un numar semnificativ oportunitati de vanzare in 2021.

In 2020, echipele de vanzari au cautat noi modalitati de a interactiona cu potentialii clienti, iar chat-ul a prezentat o optiune excelenta. In loc sa telefoneze sau sa solicite clientilor sa sune, acestia au fost contactati sau solicitati sa interactioneze prin chat. Avantajul principal este acela ca le ofera oamenilor acces instantaneu la reprezentantii de vanzari, care le pot prezenta oportunitatile, le pot trimite foarte usor informatii suplimentare si, cel mai important, le pot colecta comenzile. In multe domenii de activitate, acesa este noul normal pentru a initia oportunitati de vanzare si este o tactica ce merita luata in considerare.

Anul 2021 accentueaza tendinta de marketing one-to-one in loc de marketing one-to-many. Continutul, e-mailurile, paginile web si mesajele sociale trebuie adaptate persoanelor: in functie de rol, de industrie, de companie si chiar de caracteristicile psihografice. Companiile B2C fac acest lucru de ani de zile, iar acum este timpul ca si companiile B2B sa le ajunga din urma. Diferentele de performanta aduse de personalizare sunt semnificative si contribuie la cresterea tuturor indicatorilor de brand si de vanzari.

Pandemia ne-a reorientat aproape pe toti catre telefoanele noastre smart care au devenit punctul de contact principal. Preluarea mancarii comandate la take away, stabilirea programarilor si obtinerea confirmarilor - toate acestea si multe altele se rezolva prin intermediul telefonului. Exista ceva foarte personal in conversatiile one-to-one, iar aceasta tendinta nu trebuie ignorata. Daca oamenii isi folosesc telefoanele mobile mai frecvent, puteti avea acces la clienti pentru up-sell si cross-sell, daca ati colectat numerele lor de telefon mobil conform GDPR si aveti permisiunea acestora pentru a le trimite mesaje text. Daca nu ati facut acest lucru, treceti-l in partea de sus a listei de actiuni pentru anul 2021.

Aceasta este o tendinta noua care va accelera in 2021. Continutul lung (de exemplu articole cu mai mult de 2500 de cuvinte) isi va avea locul in universul online, dar atunci cand luati in considerare modul in care oamenii interactioneaza cu retelele sociale, cum ”consuma frugal” mesajele text si videoclipurile, atunci devine evident cum continutul care poate fi fragmentat (continut mic, de dimensiuni mici si usor de consumat) este un tendinta de crestere care nu trebuie ignorata.

Aceasta este o tendinta pe care o vom vedea devenind mainstream in cativa ani. Inca de acum trei ani recomandam ca strategia SEO sa includa intrebari, deoarece brandurile trebuie sa obtina un loc bun si la cautarea vocala. Prin cartografierea intrebarilor pe care potentialii clienti le pun pe tot parcursul de customer journey puteti clasifica paginile si continutul website-ului pentru aceste intrebari si puteti intra in rezultatele de la cautarea vocala si in raspunsul furnizat de dispozitivul activat de voce.

Cand vine vorba de campanii, majoritatea specialistilor in marketing se gandesc la produs, industrie sau sector. Se gandesc la serviciile pe care le promoveaza. In schimb, marea tendinta din 2021 va fi data de campaniile bazate pe storytelling. In aceste campanii brandul spune o poveste printr-o serie de e-mailuri, videoclipuri, podcasturi audio, PDF-uri sau pagini de pe website. Pe parcursul campaniei, vor fi furnizate informatii suplimentare despre poveste. Aceasta abordare este mult mai putin axata pe vanzari si mai mult pe modul in care oamenii doresc sa vada informatii.