Anul 2020 a demarat cu perspective optimiste pentru mediul de afaceri din Romania. Rezultatele studiului Valoria privind evolutia afacerilor prognozata de companiile din Romania la inceputul anului 2020 arata ca 25% dintre companii se asteptau cresteri ale cifrei de afaceri de 10%-20% fata de numai 16% cu un an inainte, 28% prognozau o crestere de 5%-10% fata de 26% in anul anterior si 18% spuneau ca vor creste cu procente de la 20% la peste 30%, la fel ca in 2019.Dar peste acest peisaj optimist a venit pandemia adusa de COVID-19 si cele doua luni de situatie de urgenta. Multe industrii au acum perspective extrem de delicate, iar revenirea va fi una treptata si dificila pentru toate domeniile, chiar daca pentru unele va fi mai greu decat pentru altele (de exemplu turism, transportul de persoane, HORECA, etc).
In cele doua luni de stare de urgenta, scaderea sau chiar lipsa cererii din multe industrii a facut ca procesele de vanzare sa fie puse in asteptare, iar echipele de management au avut nevoie sa evalueze impactul pandemiei asupra afacerii si industriei lor.
Cu perspectiva revenirii treptate in activitate din data de 15 mai, managerii trebuie sa fie constienti de faptul ca procesul de vanzare post-lockdown va arata diferit de ceea ce am considerat cu totii ca fiind norma in ultimii ani.
In special in cazul vanzarilor B2B este bine sa ne asteptam ca potentialii clienti sa se concentreze pe intrebari precum:
- Ce masuri au fost luate pentru oferi o descriere cat mai relevanta a produselor si serviciilor in mediul online?
- Care sunt modalitatile de comunicare cu compania in mediul online si cum vom parcurge digital pasii procesului de vanzare/cumparare?
- Cum se va realiza inspectia de conformitate a marfii la distanta astfel incat ambele parti sa fie multumite si, in acelasi timp sa fie respectate si conditiile de siguranta sanitara?
- Care sunt optiunile pe care le avem pentru a face livrarea in siguranta a produselor/serviciilor odata contractate?
In acest context complex si schimbat venim cu recomandari care sa va ajute sa raspundeti la tipul acesta de intrebari si, in final, sa va reluati activitatea de vanzare cat mai lin posibil.
1. Cuantificati impactul COVID-19 asupra planurilor de vanzari
Echipele de vanzari trebuie sa cunoasca impactul financiar al COVID-19 pentru a putea ajusta in mod corespunzator obiectivele pentru perioada ramasa din acest an. Acest lucru va ajuta la crearea unei viziuni „normalizate” a ultimelor 12 luni de venituri, un factor cheie al evaluarii prognozelor afacerii. Elementele care trebuie luate in considerare includ:
- Vanzari si marja pierdute (venituri pierdute care nu vor fi compensate de cererea viitoare)
- Vanzari si marja intarziate (venituri care nu au fost obtinute in perioada curenta, dar vor putea fi recuperate)
- Costurile asociate cu intreruperea activitatii, cum ar fi costurile facilitatilor inactive, costurile pentru instituirea muncii la distanta, etc.
- Costurile suplimentare cu reluarea activitatii si mai ales cele destinate asigurarii noilor cerinte de siguranta la locul de munca
Este bine sa va revizuiti previziunile pentru 2020 si 2021, deoarece previziunile pe care le aveati la inceputul acestui an nu mai sunt valabile. Evaluarea „noului normal” va fi critica, inclusiv perioada de timp si modul in care compania va putea reveni la nivelurile de performanta din 2019, inclusiv daca structura actuala de costuri este adecvata pentru cronologia previzionata.
2. Actionati corectiv si documentati-va cu privire la noile oportunitati
COVID-19 a creat o ocazie pentru echipele de vanzari de a-si dovedi adevarata capacitate de rezilienta si nivelul de performanta. In timpul perioadelor nefaste, companiile care au astfel de echipe de vanzari se adapteaza din mers la noile conditii pot beneficia de avantajele date de competenta, chiar si intr-o piata grea cum este cea post-lockdown. Totusi sunt necesare actiuni corective corelate cu schimbarea peisajului economic. Exemple de astfel de actiuni pot include:
- Concentrarea pe anumite oferte de produse tractor, care sa creasca cererea
- Efectuarea cat mai multor pasi din procesul de vanzare de la distanta (si cu succes)
- Modificarea politicilor de pret si a conditiilor de plata
- Realizarea de pachete de servicii si/sau produse care sa atraga mai mult clientii
Din studiul Valoria Barometrul digitalizarii in companiile din Romania stim ca doar 22% dintre companii in 2018, fata de 32% cu un an inainte, credeau ca nu se vor transforma in urmatorii 3-5 ani datorita digitalizarii. Conditiile noi generate de impactul COVID-19 fac ca aceasta perspectiva sa conduca companiile care o pastreaza direct la esec. Iata de ce este necesar ca managerii sa se documenteze cu privire la noile oportunitati, inclusiv cele aduse de digitalizare.
3. Ajustati-va asteptarile si pivotati daca aveti contextul relevant
Incetinirea economica ca urmare a pandemiei COVID-19, va determina, fara indoiala, cumparatorii, dar si creditorii care finanteaza tranzactiile lor, sa fie precauti.
In plus, impactul COVID-19 si perioada de inchiderea a activitatii companiei, daca acesta este cazul, va cauza incertitudine cu privire la modul in care performanta trecuta se conecteaza la rezultatele viitoare. Iata de ce multi clienti vor avea nevoie de claritate si dovezi privind modul in care se va realiza productia si livrarea produselor si serviciilor contractate.
De asemenea, este util sa faceti un pas inapoi si evaluati daca strategia si tacticile de vanzare B2B pe care le utilizati mai sunt potrivite acum. Avand in vedere schimbarile pietei sau industriei in care activati poate este benefica o alianta sau un parteneriat pentru a va maximiza propunerea de valoare.
4. Imbunatatiti procesul de vanzare si accelerati digitalizarea
Nu irositi criza. Acum este momentul sa imbunatatiti masiv procesul de vanzare B2B, mai ales prin digitalizare dar si prin cresterea competentelor oamenilor din echipa de vanzari. Puteti gasi acum pe piata oameni cu experienta pe care vi-o doreati pentru a avea cea mai buna echipa de vanzari si care acum au devenit disponibili sau pot fi interesati sa faca o schimbare.
Nu ratati ocazia de a face acum training oamenilor din echipa de vanzari. Este online, este mai putin scump decat alta data si le va da o reinnoita incredere si o stare de spirit buna ca vor avea succes in noul context.
Alte exemple de actiuni de imbunatatire relevante includ:
- Implementati tehnologie bazata pe cloud pentru a permite munca de acasa si implicarea clientului virtual
- Implementati moduri noi de lucru care sa permita accesul online la informatii consolidate pentru a avea analize de incredere si procese de raportare pentru decizii rapide
- Decideti ce functii pot fi externalizate pentru a reduce costurile fixe si a obtine o mai mare flexibilitatea operationala
- Revizuiti procesele de planificare financiara, bugetare si prognoza pentru definirea planurilor de investitii si costuri
- Mentineti bugetele de marketing pentru a sustine in mod inteligent vanzarile prin tactici de marketing
- Analizati criteriile si experienta procesului de management al performantelor pentru a mentine oamenii, mai ales pe cei din echipele de vanzari, implicati si motivati
Un material de Gabriela Streza, Business Development Director, Valoria
