Ghidul de bune practici din perspectiva furnizorilor merge un pas mai departe, deoarece se concentreaza asupra clientului direct si indirect si arata cativa pasi pentru gestionarea eficienta a riscului de credit comercial al partenerilor de afaceri.1. Cunoaste clientul si clientii clientilor importanti
O politica eficienta a managementului riscului de credit nu se opreste la analiza portofoliului de clienti directi. In contextul in care riscul fundamental (al clientului direct) este amplificat de riscul sistemic (contagiunea riscurilor propagate de la o companie catre alta), este important sa intelegi cat mai multe lucruri despre clientii clientilor tai. Deoarece vorbim despre aspecte confidentiale si informatii care se obtin foarte greu in practica, iti recomand sa faci aceste demersuri in etape:
- In primul rand, compara durata medie de incasare a creantelor de catre clientul tau cu media sectorului in care acesta activeaza, sau, mai bine, cu media unui esantion reprezentativ de companii similare (firme concurente avand aceeasi dimensiune si care activeaza in acelasi sector si regiune). Daca firma subiect (clientul tau direct) inregistreaza o durata de colectare a creantelor mai extinsa decat aceste repere, iti recomand sa investighezi mai departe cauzele;
- Mai departe, continua cu informatii privind distributia creantelor clientului respectiv in functie de vechimea acestora. Un semnal de alarma este existenta unor creante neperformante care depasesc un prag reprezentativ definit in functie de sector (spre exemplu, in comert creantele cu scadenta depasita peste 90 de zile sunt problematice, in timp ce in agricultura termenele de plata uzuale pot ajunge pana la 9 sau chiar 12 luni, un functie de tipul de cultura agricola);
- Incearca sa obtii detalii suplimentare privind creantele vechi identificate la punctul anterior (identitatea clientului si motivele privind neplata acestora). Este posibil sa constati ca o parte din aceste creante sunt aferente unor tranzactii intra-grup (contracte comerciale semnate intre firme care fac parte din acelasi grup). In acest caz, obtine mai multe informatii privind firmele relationate si incearca sa obtii o imagine consolidata la nivel de grup;
- In cazul in care clientul tau deruleaza afaceri cu statul, solicita detaliile privind politele de asigurare de buna executie, precum si garantiile oferite (in general acestea sunt obligatorii in licitatiile publice). De asemenea, incearca sa evaluezi expunerea sau afilierea politica a actionarilor companiei respective;
Pentru expunerile comerciale cele mai importante sau cu risc peste medie, este important sa obtii informatii despre cei mai importanti cinci clienti si furnizori ai clientului tau direct (identitatea si riscul acestora, rulajele comerciale in ultimul an, comportamentul de plata catre furnizori si incasare de la clienti);
2. Asteapta ce este mai bun, dar fii pregatit pentru ce este mai rau
Scenariile de stres sunt foarte importante atunci cand observi un risc relevant in portofoliul de clienti ai clientilor tai directi. Acestea devin obligatorii atunci cand clientul direct prezinta o imunitate scazuta in situatii negative. Tipurile de scenarii care ar trebui considerate (neincasarea creantelor, scaderea veniturilor, cresterea costului de finantare, rotatia de personal etc.), modalitatea de interpretare si ce ar trebui sa faci.
3. Conditioneza acordarea discount-ului prin beneficii reciproce
Asigurarea creditului comercial semnata de catre clientul tau, dar finantata (sau cofinantata) de, si cesionata catre, furnizor - daca aplici aceasta schema, te asigur ca nu vei mai auzi (in calitate de furnizor) din partea clientilor tai urmatoarea replica: „Nu iti pot plati integral facturile la scadenta, deoarece eu nu imi incasez propriile facturi de la clientii mei”.
Furnizorii pot extinde aceasta solutie catre toti clientii catre care au o expunere comerciala importanta (cu impact material asupra situatiei financiare a furnizorului in caz de neincasare). Aceasta solutie este aplicabila si bancilor sau instutitiilor de credit (care vor prelua locul furnizorului in schema anterioara), care pot subventiona polita de asigurare contractata de catre debitorii acestora prin diminuarea dobanzii anuale efective aferente creditului, sau pentru cresterea gradului de bancabilitate al debitorilor prin preluarea unor garantii certe si lichite (cesionarea creantelor asigurate si a beneficiilor care decurg din polita de asigurare).
Pe langa protectia oferita impotriva riscului de credit generat de clientul final al clientului direct, aceasta solutie ofera un plus de transparenta, in conditiile in care soldurile asigurate ale clientilor finalidatorate clientilor directi sunt raportate periodic furnizorului de catre asigurator! Prin acest mecanism, furnizorul este tot timpul la curent cu eventuala deteriorare a riscului clientilor clientilor directi.
4. Monitorizeaza expunerea cu dimensiunea stocurilor clientului
Prin aceasta tehnica, furnizorul verifica daca expunerea comerciala (facturile in sold cu termen de plata in viitor) este corelata cu valoarea stocurilor livrate catre clientul respectiv. Astfel, se evita situatia in care clientul vinde si incaseaza stocul respectiv, dar nu isi plateste mai departe facturile corespunzatoare catre furnizorul sau. Aceasta tehnica este aplicabila in mod special relatiei dintre producator (in calitate de furnizor) si distribuitor (in calitate de client) si doar pentru acele produse care pot fi identificabile cu usurinta (spre exemplu, produsele identificate printr-un cod de bare sau un numar de serie / inregistrare unic). Astfel, echipa comerciala din partea furnizorului poate verifica periodic situatia stocurilor aflate in gestiunea clientilor sai, prin simpla scanare a codurilor de bare printate pe ambalajul stocurilor respective. Informatiile astfel culese sunt trimise online in timp real si centralizate in baza de date a furnizorului. In cazul in care soldul furnizorului este mai mare decat valoarea stocurilor aflate in gestiunea clientului, nu pot exista decat doua explicatii:
- Clientul a vandut stocul respectiv, dar inca nu a incasat facturile aferente - acest lucru ar trebui sa fie probat foarte usor prin afisarea facturilor aferente in sold;
- Clientul a vandut si incasat stocul respectiv, dar facturile catre furnizor sunt amanate la plata deoarece banii sunt folositi de catre client pentru alte nevoi investitionale (achizitii de active pe termen lung) sau financiare (rambursari de credite catre banci sau plata unor dividende) - aceasta situatie nu ar trebui tolerata de catre furnizor.
5. Monitorizeaza expunerea cu dimensiunea stocurilor clientului
Furnizorul apeleaza la factoring cu principala banca finantatoare a clientului. In esenta, beneficiile acestei strategii sunt:
- Responsabilizarea, educarea si orientarea clientului catreun comportament de plata foarte bun, deoarece dependenta acestuia fata de banca respectiva devine foarte ridicata. Daca clientul respectiv nu-si onoreaza platile la termen catre furnizorul in cauza, atunci banca va avea acces la aceste informatii negative (prin canalul de factoring), ceea ce poate periclita finantarea generala oferita de banca. Pe scurt, furnizorul respectiv devine prioritar la plata!
- Transparenta: deoarece banca acorda clientului respectiv finantare completa (investitii pe termen lung, linie de credit petermen scurt pentru capitalul de lucru, factoring pentrucreditul furnizor), aceasta va avea acces complet la informatiile detaliate cu privire la evolutia clientului. Astfel, nu mai exista asimentrie de informatie intre client, banca si furnizor, ceea ce ofera premisele creditorilor sa gestioneze proactiv riscul de credit. Pentru informatii suplimentare, click aici!
